?7月2日,中国汽车流通协会主办的2025年中国二手车大会在重庆举行,在查博士主办的“新能源二手车论坛”上,查博士CEO段学超发表了题为《携手开拓“新”篇章》的主旨演讲,为行业带来深刻洞见。
段学超指出,当前新车降价、用户偏好、获客线索成本高等多重因素交织,使得超70%二手车经销商“生意不好做”。他指出,破局之道在于两大核心转变:一是全面提升运营效率,聚焦“到店成交转化率”这一指标,用数据驱动日常决策;二是调整库存结构,紧跟当地市场新能源渗透率,合理调整新能源二手车与燃油二手车的库存比例,把握市场机遇。
“新能源二手车让行业正经历一轮洗牌,传统经营模式面临重构。”段学超称,新能源时代正颠覆二手车商赖以生存的“懂车”传统优势,他呼吁车商需重塑收车、销售、售后三大能力,消除消费者对新能源二手车电池检测难、售后无保障等担忧。“能力的领先,才是生意的领先”。段学超说。
在此新形势下,查博士已积极布局。段学超介绍,查博士致力于为车商打造数据能力,提升车况评估能力,已携手宁德时代(300750)研发多款专业检测装置,精准检测动力电池是否存在物理损伤、SOH“异常跳水”等关键指标。同时,查博士已推出“五大回购,两大维修”保障服务,为合作车商提供“前店后厂”式服务,让消费者获得“买旧如新”的体验。
段学超强调,查博士愿做车商最坚实的“售后部门”,呼吁行业同仁共同携手,在新能源二手车这片充满机遇与挑战的新战场上开拓“新”篇章。
以下为查博士CEO段学超演讲实录(有删减):
二手车生意不好做,车商应该做点什么?
很多二手车经销商总说生意越来越不好做。原因到底是什么?我觉得有几个点:
1、新车降价,我相信大家都有目共睹。
2、用户购车偏好的转变,现在50%以上的新车用户在购买新能源车。
3、线索成本过高。
4、毛利率太低。
5、大量的从业者涌入,上半年新增了8万家,行业涌入了越来越多的人。
生意不好做我们应该干什么?我总结了我认为重要的两个点:提升运营效率和改变库存形态。
由于今天的客户非常难获得,获客成本非常高,所以我们更应该注重客户的运营效率。什么叫客户运营效率?用3个字来总结叫转化率。到店到成交的转化率这个事情我在七八年前就说过。今天我重申这件事情,是想告诉大家,要特别注重到店成交转化率。
所有人应该关注这个效率,提升到店到成交的转化率,其实就是今天大家要做的工作。用一个很普通案例来分享,最近看有很多车商销售穿着POLO衫,有很多家的销售穿着西服和衬衫,经过我们实测,穿西服和衬衫的门店,到店到成交的转化率要高于穿POLO衫的到店到成交的转化率。比如看澳康达,所有人穿的都是西服衬衫,没有人穿POLO衫。
比如大家的洗车、装修,甚至给车消毒等等,都是在提升到店到成交转化率的事情。所以大家要理解,在今天所谓生意难的情况下,我们要做什么。
第二,库存形态的转变。今天新能源购车用户的偏好,已经有53%转到新能源了。而我们来看今天整个二手车行业的库存结构,发现只有5.7%是新能源,也就是说有47%的中间库存差,这就是我们的商业机会。去年我在西安大会的时候也分享了这件事情,我相信有很多人已经开始转变了。如果想新能源和燃油车都做,我给大家的建议是就跟着52.7%来转变库存。也可以看你的城市来调整,因为52.7%是全国的平均数,像东北一些城市,这个数不到30%,但是在一些南方尤其华东、江浙沪和广深,这个数可能会超过55%。
我建议大家在库存结构形态转变跟着消费者偏好来。如果不转变,相当于错失了很多用户,包括在推广上的用户或者留资用户。所以,库存结构的转变,其实是大家接下来要做的另一件事。
重塑能力,二手车行业重新洗牌
在新能源行业,我相信大家所有水平基本都是拉齐的,接下来就是能力的重塑。
第一,收车能力。以前更多是通过车况来定价,这样我们能收到更好的车,更精准地收车,收到更便宜的车。但今天,尤其是新能源车领域,大家对车况评估的能力是渐渐有些缺失的。
第二,以前收完车后的第一件事是整备,卖出整备的溢价空间。这个车收的时候状况不好,但是整备完后变得非常好,从而赚到差价。但在新能源领域里,我觉得大家对于整备能力的重视程度不够。
第三,多渠道的能力。如今新能源车,由于厂家销售结构的改变,已经不需要很多4S店,销售场景已经转到商场或者网上。所以大家要重新建立一些新能源收车渠道,这个我觉得是车商目前在新能源领域里丢失的一块能力。
经过调研,我发现买新能源二手车的消费者,要远比买燃油车二手车的消费者更焦虑。买燃油二手车,如果这个车出问题了,假设车商不管我,起码车还能开,即便开不了,某个修理厂还能修好。但如果买的新能源二手车出了问题,可能买的就是废铁或者维修的成本极高。所以消费者对于新能源二手车车况的担忧,以及这车有没有保障的担忧,是比燃油二手车更焦虑的。
有一句话大家应该非常熟悉,在卖燃油车的时候这句话非常好用,“哥你把车开走,有问题你回来找我”。但在新能源领域里,大家会发现很多人不会这样说。
当销售说“你把车买走,有问题你去找4S店,这个车可能还在质保”,这个时候,作为一名消费者会怎么想呢,“我把钱给了你,有问题我肯定是找你,而不是去找4S店和厂家”。
所以大家对于售后这件事情,看到的不光是售后的服务和给客户的保障,我觉得大家要把它理解成一个卖车的销售工具。也就是说,作为老板或者销售,有没有信心和自信敢跟客户说,“你把车开走,有问题回来找我”。
讲了很多新能源的能力重塑,我今天只是希望大家能理解,不要忽视大家本来应该有的最重要的能力,这些能力其实在燃油车大家都做得非常好,只是在新能源领域,大家要把这些能力继续利用起来。这样才能比别人更懂车,比别人卖得更好。
查博士为新能源二手车商构建能力体系
针对新能源二手车,查博士未来的战略、规划是什么呢?
第一,我们希望打造车商的数据能力。比如电池品牌查询,大家收车之前,把VIN码或铭牌拍下来传到查博士上,看这辆车是什么样的电池。因为有一些主机厂它的电池是随机的。当消费者买一辆新车的时候,他也不知道是哪个电池厂的电池,很多车商收车的时候也不知道是哪个厂的电池。不同的电池厂商的车保值率是不一样的。
查博士首先要给大家打造一个电池品牌查询能力,这个能力目前在新车没有。我们耗费了很大的精力做起来了,以后大家收车的时候可以查一查电池是什么电池。
第二,我们希望给车商打造车况评估能力。我们已经跟宁德时代联手做了新能源的检测,并进行了一年多的时间。我们评估什么呢?
首先是基本信息,一个是检物理损伤,这是新能源里最容易被大家忽视的检测项,大家可能更注重SOH的检测,但是物理的损伤隐患在我们看来是最大的,比如电池一个小的刮痕要是刮在核心部位上还是有风险的,所以要检物理损伤。其次是安全隐患。如果电池出现了安全隐患,我相信这个都是不可接受的,不论是卖给消费者还是存在店里。
再次是SOH的异常跳水,对电池衰减做判断。我曾经跟电池相关技术人员聊这个话题,我说电池的衰减是必须的吗?对方回答一定会衰减。那电池的跳水呢?正常的衰减是一条平滑下行的曲线,异常的衰减是一条斜的下滑曲线。电池异常跳水后的车辆,车辆续航里程、车辆价值都将大幅缩减,也会直接影响二次售价。
最后是这个车的电池是不是在保。我们曾经把车开到很多4S店,结果门店也不知道这个电池是不是在保,这让我们非常头痛。随后我又找宁德时代的同事,让对方给我一个宁德时代电池的标准,然后我来测电池是不是在保。所以今天大家可以放心使用查博士的车况评估检测,如果我们检测的电池说在保,它一定在宁德的原厂质保里,请大家放心。
第三,我们希望给车商提供整备的能力。目前我们更多是电池、三电系统的整备。通过我们检测报告之后,会有一个整备清单,会告诉车商哪些是必要整备项,哪些是非必要整备项。非必要整备项,就是你认为你能卖出溢价空间的整备项;而必要整备项,就是这个车存在的安全隐患,我们叫必要整备项。
第四,我们希望打造车商的销售能力,在新能源车里最重要的就是给车商提供保障。所以我们推出了SOH异常衰减超过10%、电池安全隐患错检就回购的政策,这个其实是非常难做到的。如果我们检测的电池是在保的,车商也可以放心给消费者说,这个电池是在保的,这就是销售能力。
第五也是最重要,我们打造车商的新能源车售后能力。现在我们已经陆续开始把查博士的检测服务中心升级为查博士售后保障中心。我希望我们以后是车商的售后部门,尤其是三电原厂的维修,为消费者提供售后服务。查博士跟车商在一起组合成一个“4S店”。4S店最大的特点叫前店后厂,前店就是车商同行的展厅,后厂就是我的保障中心、售后中心。我们一起让你的销售卖车的时候,敢跟客户说那一句话,“你把车开走,有问题随时回来找我”。
我希望今天的分享有助于大家的生意更好做。最后,衷心的祝愿每个二手车人生意兴隆,谢谢大家!
（责任编辑：郭健东 ）
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