软件公司的“人效”（Rev/FTE），一般是比较恒定的，或者上升缓慢的。搞不好，还有可能下降。
但SaaS公司的人效，正常情况下，呈现“自动”上升态势。
这可以从两个方面解释。
首先，的确是人的效率提高了。比如，随着产品的成熟，销售流程的优化，销售周期的缩短，效率确实可以提升。同样的增长目标，所需销售人员数量更少。
其次，是SaaS收入模式，天然支持人效的提升。我们知道，SaaS收入包括两个部分：新客户销售收入，以及既有客户的留存收入，即ARRn+ARRr。
随着业务发展，ARRr的占比越来越大，而所需留存成本CRC，要比CAC小得多。按行业资源配置惯例，每1000万ARR，配置一名CSM。
这样，总ARR增加的速度，远高于人力资源增加的速度，导致人效的稳定提升。
所以，对于SaaS业务来说，并不需要特别做什么，人效提高是必然的。只是提升的速度差别而已。
目前，按IPO SaaS公司的数据统计，ARR/FTE的中位数是37万美元，平均数为48万美元。
需要明确的是，SaaS公司的人效是ARR/FTE，而不是总收入/FTE。或者说，不包括订阅和用量之外的其它收入。
有些公司为了维持人效的体面，用“所有收入”代替ARR，比如，实施收入、项目收入、定制化收入等。
如果剥掉这些伪装收入，按照ARR计算，那么这些公司的人效，可能低得可怜。不要说盈利，公司能撑多久，都是个未知数。
这种情况也说明，公司必定存在着足以致命的问题，而远非组织臃肿那么简单。
因此，对SaaS公司来说，人效的提升终将盈利；而长期低下，则意味着可能已经进入死亡螺旋，没救了。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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